Sei ein Hirte und lebe wie ein König
Wie kommst du an deine Kunden?
Diese Frage wird mir oft gestellt. Manchmal schwingt dabei die Hoffnung mit, den heiligen Gral doch noch zu entdecken.
Am Ende des Tages ist es i.d.R. ein Mix aus Methoden und Kanälen. Beispielhaft nenne ich:
Content Marketing
Social Selling
Social Media Werbung
Suchmaschinenoptimierung
Networking
Partnerschaften
Empfehlungen und Kundenreferenzen
Authentic Outreach
Kaltakquise
Welcher Mix für dich die besten Resultate bringt, hängt von Faktoren ab, die für dich, dein Business und deinen Markt spezifisch sind. Beispiele dafür sind:
Art deines Leistungsversprechens
Zielgruppe
Volumen eines Auftrags in EUR
Erklärungsbedürftigkeit deines Produkts bzw. deiner Dienstleistung
Bedeutung von Vertrauen
Markenbekanntheit
Bisherige Referenzen
Marketing- und Sales-Budget
Prozesse / Automatisierungsgrad
Team- oder Unternehmensgröße
Schnell kann das Thema Kundengewinnung komplex werden.
Wenn du Solo oder mit einem überschaubaren Team unterwegs bist, dann wird dir daran gelegen sein, deinen Mix auf das Wesentliche zu reduzieren. Du willst es möglichst simpel halten.
Welches Vorgehen hat eine geringe Komplexität und ist unmittelbar für dich umsetzbar?
Authentic Personal Outreach
Darunter verstehe ich eine ganz besondere Form der persönlichen Kontaktaufnahme (z.B. per E-Mail, Telefon, Textmessage, Sprachnachricht oder Videobotschaft) und des in den Dialoggehens mit meinem Gegenüber, die sich klar von Kaltakquise und auch Social Selling abgrenzt.
Doch viele Dienstleister ziehen diese Möglichkeit der direkten persönlichen Ansprache kaum in Betracht.
Sie verfassen lieber täglich Social Media Posts auf verschiedenen Kanälen, anstatt 1x zum Hörer zu greifen oder eine persönliche E-Mail oder Sprachnachricht zu verfassen.
Content Creation (wie beispielsweise auch dieser Artikel) dient dazu, sichtbar und in Erinnerung zu bleiben. Persönliche Gespräche entstehen dadurch maximal mittelbar und zeitverzögert.
Warum also nicht proaktiv und unmittelbar in Kontakt treten? Was spricht dagegen?
Ist es die Angst vor einer Ablehnung?
Möchten wir vermeiden, den anderen in Verlegenheit zu bringen?
Ist es die Sorge möglicherweise bedürftig zu wirken?
Ist es ein Widerstreben, den Anschein zu erwecken, etwas verkaufen zu wollen?
Diese Gedanken und Emotionen sind bei vielen real – obgleich sie von Herzen spüren und aus der Arbeit mit ihren Kunden wissen, dass sie etwas ganz tolles leisten und zu bieten haben.
Haltung und Absicht als Schlüsselfaktor
Die oben genannten Emotionen entstehen, wenn wir mit Menschen in Kontakt kommen wollen, um etwas zu bekommen.
Wie wäre es, mit einem Menschen in Kontakt zu gehen, um mit diesem Menschen einfach in Verbindung zu kommen – als Mensch?
Wenn du die Absicht hast, mehr Business für dich zu generieren, dann geht dies einher mit dem Wunsch, etwas von der anderen Person zu bekommen. Das macht dich klein.
Wenn du aber die Absicht hast, einen Menschen kennen zu lernen und zu unterstützen – erstmal ganz unabhängig von deinem Angebot, dann geht es darum zu geben. Das macht dich groß.
Aufrichtiges Interesse macht Freude! Eine wertschätzende und unterstützende Haltung führt zu einer Energie voller Möglichkeiten – für dich und deinen Gesprächspartner!
Gehe hinaus wie ein Hirte...
Es gibt ein schönes Zitat, das mir als Basis für mein Authentic Personal Outreach dient:
“Be a lamp, or a lifeboat, or a ladder. Help someone's soul heal. Walk out of your house like a shepherd.” (Rumi)
Es erinnert mich daran, dass ich nicht nur Dienstleistungen erbringe, sondern auch jederzeit außerhalb einer Coaching-Session eine Quelle des Lichts, der Unterstützung und Inspiration für andere sein kann:
Indem du dich selbst als "Lampe" siehst, kannst du anderen Klarheit und Orientierung bieten.
Als "Rettungsboot" kannst du anderen in schwierigen Zeiten dabei helfen, Stürme zu umschiffen und fruchtbare Gewässer zu entdecken.
Als "Leiter" kannst du anderen deine Hand reichen und ihnen dabei helfen, die Sprossen ihrer persönlichen oder auch beruflichen Entwicklung zu erklimmen.
Und wenn du dein Haus wie ein "Hirte" verlässt, gehst du mit einer Haltung des Dienens und der Fürsorge auf andere zu. Du zeigst aufrichtiges Interesse an den Menschen, die dir begegnen.
... und lebe wie ein König!
In ihrem Buch ‘The Go-Giver’ greifen die Autoren Burg / Mann auf wirkungsvolle Weise die Haltung des 'Gebens' auf, die unweigerlich zu einem erfolgreichen und erfüllten Leben führt.
Voraussetzung dafür ist nicht zuletzt auch, dass wir selbst offen und empfänglich bleiben für das was uns andere und die Welt zurück geben mögen (vgl. Law Nr. 5 unten).
Ihre Erkenntnisse lassen sie in 5 Erfolgs-Gesetze münden:
The law of value: “Your true worth is determined by how much more you give in value than you take in payment.”
The law of compensation: “Your income is determined by how many people you serve and how well you serve them.”
The law of influence: “Your influence is determined by how abundantly you place other people’s interests first.”
The law of authenticity: “The most valuable gift you have to offer is yourself.”
The law of receptivity: “The key to effective giving is to stay open to receiving.”
Rock on!
Marc
PS. Hier sind 2 Möglichkeiten, mit mir zu arbeiten:
Sei ein Hirte und lebe wie ein König – eine Haltung, die ich selbständigen Beratern, Coaches und Experten im Einzelcoaching näher bringe.
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